8 (495) 266 67 49
Международная сеть детских садов
Международная сеть детских садов
Негласный «принцип бизнесмена» звучит так: покорить вершину – это только половина дела. Вы открыли детский развивающий центр, и это, безусловно, большая победа. Теперь является не менее важной задачей – удержать достигнутые рубежи, по возможности, не дав конкурентам себя обойти. А это бывает очень непросто и требует немалых затрат, времени и сил.
И здесь важный (может быть даже, самый важный из всех) вопрос, который неизбежно встаёт перед вами: как увеличить прибыль своего центра и снизить имеющиеся издержки? Для того, чтобы разрешить эту задачу, необходимо провести комплексную диагностику, как это делают в автосервисах. Только здесь вместо любимого авто вам предстоит перебрать свой бизнес. На это, пожалуй, может уйти несколько дней кропотливой работы с бумагами и цифрами, но оно того стоит. На выходе у вас должна быть ясная картина — где и что можно улучшить в вашем детском центре, как работает эта система сейчас, и как она может работать завтра.
В этой статье хотим поделиться с вами методами и инструментами, которые мы успешно внедрили и используем в сети наших детских садов Binny.
Как театр начинается с вешалки, любой бизнес начинается с рекламы. И ваш детский развивающий центр не исключение. Составьте контрольный чек-лист, где ответьте на следующие вопросы:
Какие каналы вы используете для продвижения? Какая у вас вывеска/указатель? Привлекают ли они внимание? Есть ли у вас собственный сайт? Странички в «Вконтакте», «Фейсбуке», «Инстаграме», «ТикТоке»? Даете ли вы рекламу в газетах, на радио, по местному ТВ, в маршрутках? Привлекаете промоутеров для раздачи листовок с информацией о центре? Расклеиваете рекламу на подъездах и стендах?
Каждый из этих способов продвижения имеет как свои плюсы, так и минусы, и об этом можно говорить очень долго и много. Но главный принцип – вы должны быть везде, где собирается ваша потенциальная аудитория. А это по преимуществу молодые работающие мамы 23-36 лет. Представьте себе портрет вашей среднестатистической клиентки с ребёнком. Что её беспокоит? Какую проблему она хочет решить, отдавая своего малыша в детский развивающий центр? Чем она руководствуется, выбирая между разными вариантами досуговых учреждений? Где она проводит своё свободное время? Ответив на эти вопросы, вы поймёте, какой должна быть ваша реклама – и не важно, идёт ли речь о минутном ролике для ТВ или о посте в Инстаграме на тысячу знаков.
Пример. Вы знаете, что ваша клиентка – это замужняя работающая женщина с ребёнком. Она постоянно занята, все время в движении. Очевидно, у неё нет времени, чтобы читать большие тексты и выуживать оттуда ценную информацию. Значит, самым удачным решением будет собрать всё самое главное о вашем центре в серии коротких и ёмких постов с яркими фотографиями. Если работаете с сайтом, проверьте, насколько быстро он загружается на разных устройствах, и удобно ли им пользоваться с мобильных устройств. Любое подвисание и задержки в несколько секунд – это серьёзный минус сегодня, в век 4G и облачных технологий. По необходимости оптимизируйте свои ресурсы.
ВСЕГДА ПОМНИТЕ: без грамотной рекламы вам не получить ни потока клиентов, ни хорошей репутации, ни внятных перспектив.
Если у вас всё в порядке с рекламой, и ваш специалист по SMM не зря получает свою зарплату, но при этом все равно приходит не так много клиентов, как хотелось бы, обратите внимание на следующее звено цепочки.
А именно – кто сидит на телефоне? От человека, который принимает звонки и отвечает на вопросы, зависит очень и очень многое. Всегда ли администратор поднимает трубку? Насколько вежливо общается с потенциальными клиентами? Перезванивает ли, чтобы напомнить о пробном занятии? Записывает ли ФИО звонящего и его контакты? Знает ли всё до мелочей о вашем центре? Если вы ответили «нет» хотя бы на один вопрос – это уже повод задуматься.
Пропущенный звонок – это, возможно, потерянный клиент, а то и не один. А вопрос матери, оставшийся без ответа, мог побудить её уйти к вашим конкурентам, которые оказались более внимательными.
Что тут можно сделать? Разработайте чёткую скрипт-схему, которая определит стандарт общения с клиентами. Предусмотрите в скрипте все возможные вопросы по вашей работе. Исходите из правила «клиент всегда прав». Пусть администратор на телефоне всегда будет безупречно вежлив, осведомлён и доброжелателен. Именно такое решение мы применили в сети Binny, и эта схема работает на 100%.
При этом, чтобы контролировать работу администратора на телефоне, совсем необязательно следить за ним целыми сутками. Лайфхак: здесь поможет IP-телефония. Регулярно просматривая отчёты о входящих-исходящих и пропущенных звонках, а также прослушивая разговоры с клиентами, вы сможете понять, насколько справляется со своей работой ваш сотрудник. Если ваш нынешний сотрудник с этой задачей не справляется, найдите другого.
Если у вас много звонков и запросов, и администратор физически не успевает их корректно обрабатывать, установите CRM-систему, которая поможет упорядочить все контакты и ничего не перепутать. С ней вы не забудете перезвонить клиентам, чтобы напомнить об оплаченном занятии или предупредить о переменах в расписании.
Бывает, что многие «холодные» звонки такими и остаются – после разговора с администратором люди так и не решаются записаться на пробное занятие, купить абонемент, не могут определиться, насколько им подходит ваше предложение. Подтолкнуть людей могут различные «фишки» — подарки для тех, кто покупает абонемент впервые, скидки, а также рекламные акции. В сети Binny для таких случаев разработана специальная программа, мы переводим все холодные звонки в теплых клиентов.
Если же, несмотря ни на что люди все равно отказываются, надо расспросить их и выяснить, что именно здесь не так, и чего бы им хотелось ещё. Должна быть постоянная обратная связь – как в виде прямого общения с клиентами, так и через различные платформы и мессенджеры. Вы всегда должны понимать, как вас видят люди, и что, по их мнению, можно улучшить в вашей работе.
Теперь вам нужно посмотреть на те услуги, которые вы оказываете в вашем центре. Одни из них (такие, как раннее развитие детей) требуют очень много ресурсов в виде расходных материалов, оплаты труда нескольких педагогов-воспитателей, и эти затраты далеко не всегда окупают себя. Для занятий с логопедом, напротив, не нужно почти ничего, кроме помещения и квалифицированного специалиста, и при этом логопедическая коррекция может давать до 30 процентов прибыли вашего центра.
Составьте полный список всех услуг и опций, которые вы предоставляете в своём центре. Сопоставьте затраты и прибыль по каждому направлению. Если увидите, что где-то тратите неоправданно много денег на то, что не приносит дохода – поработайте с этим. Например, в случае, который мы привели выше – вместо того, чтобы вкладываться в услуги раннего развития, имеет смысл нанять ещё одного логопеда. Это сразу повысит общую доходность центра и избавит от ненужных затрат. Всего два-три точечных решения способны серьезно повлиять на ситуацию в целом.
Если вы не уникальны – вас нет! Звучит жестоко, но это правда. В современных реалиях побеждает тот, кто умеет выделяться среди других. Вы поработали с рекламой, наладили обратную связь, провели анализ, избавились от неэффективных курсов и направлений, но все равно нет сплошного потока клиентов, и вы вынуждены работать «в ноль» или с минимальной прибылью?
Возможно, в этом случае проблема кроется в конкуренции. Посмотрите, какие ещё похожие центры работают в вашем городе или микрорайоне. Что предлагают они? По каким ценам? Как отличаются их условия от ваших? Составьте таблицу, где в крайнем столбике слева будут услуги, которые оказываете вы, а в остальных – предложения от ваших конкурентов. Посмотрите наглядно, в чём ваши сильные стороны. Где вы совпадаете, а где расходитесь? Вашим конкурентным преимуществом может быть специализация на каком-то одном направлении, которого нет у других – например, хореография и развитие артистических навыков у детей. Это та самая «фишка» — то, что у вас получается лучше всего. Сосредоточьтесь на ней.
В случае с “Binny” такой уникальной фишкой стала программа развития детей, которую для нас разработал профессор Б. Р. Увайдов — специалист мирового уровня, доктор натуропатии с 35-летним стажем. По его методике в наших детских центрах дети занимаются в соляной пещере, получают натуральное здоровое питание с добавлением йода в пищу; в интерьере применяются нужные цвета, приятные для глаз и гармоничные для здоровья; постельное белье — только из натуральных материалов; и это всё — не говоря уже о регулярных занятиях физкультурой, специальных гимнастических комплексах и сопровождении врача-педиатра. Это — одно из наших основных преимуществ, которые мы осознаем и продолжаем совершенствоваться в этом направлении.
Создавая Binny, мы провели детальный анализ конкурентов. И продолжаем всегда держать руку на пульсе.
Сделайте этот продукт настолько привлекательным, насколько это возможно, чтобы попасть к вам было престижно и модно. Вы уже знаете, кто ваши клиенты, что им нужно (см п. 1.1), а значит – найдёте нужные слова, чтобы привлечь их внимание.
Как вы устанавливаете свой ценник? На что ориентируетесь в первую очередь? «Как там у них» — у конкурентов? Это до какой-то степени разумно, но все же не совсем. Если вы будете снова и снова снижать стоимость своих услуг из-за того, что конкурирующие центры то и дело проводят акции и скидки, привлекая клиентов – где вы в итоге окажетесь? Правильно, в демпинговой яме, откуда не так-то просто выбраться. И это обязательно произойдёт, если вы ориентируетесь исключительно на внешние факторы и не учитываете реальную себестоимость своих услуг.
Как считать себестоимость?
Вот простая схема для расчёта.
Предположим, детский центр работает 8 часов в день, с 9.00 до 13.00 и с 17.00 до 21.00, пять дней в неделю. Это 40 часов в неделю, 160 часов в месяц. Если у вас два рабочих кабинета, где занимаются дети, удвойте эту цифру. Итого – 320 часов.
Необходимо вычислить, во сколько в среднем обходится вам каждый час работы клуба.
Составьте ещё одну таблицу с расходами за месяц, куда внесите:
— расходные материалы (35 000 рублей)
— стоимость аренды с коммунальными платежами (50 000 рублей)
— расходы на рекламу (50 000 рублей)
— зарплата администратора (40 000 рублей)
— зарплаты воспитателей-педагогов (25000 * 2 = 50000 рублей)
— бухгалтерское обслуживание — 5 000 рублей
Итого: 230 000 рублей за месяц.
Разделив на 320 рабочих часов, получаем цифру 718,75 рублей. Это себестоимость одного часа работы вашего детского центра. Цифра, конечно, не абсолютная, рассчитанная довольно грубо, но всё же знать её очень полезно, если вы хотите адекватно оценивать, как у вас обстоят дела.
Таким образом, чтобы окупить затраты, вам достаточно чтобы в час у вас занимались двое детей. Минимальная стоимость занятия при этом не должна быть ниже 360 рублей. Если же в двух кабинетах набирается две группы по 3 человека, то эта цифра опустится до 120 рублей за занятие. Вы можете отталкиваться от этих базовых цифр и варьировать цены, в зависимости от того, насколько большую наценку вы готовы делать, сколько у вас клиентов, и насколько они платежеспособны. Одним словом, поработайте с себестоимостью!
Очень важно, чтобы ваши помещения не простаивали без дела. Если у вас, условно говоря, аншлаг по утрам, а в обед и вечером никого нет – это неправильно. Все равно что просто так выбрасывать деньги на ветер.
Чтобы такого у вас не было, пересмотрите своё расписание. На утро удобнее всего ставить занятия с самыми маленькими по общему развитию – мама идёт на работу и по дороге оставляет ребёнка в центре, а в обед его забирает.
Вечер лучше подходит для узкопрофильных занятий для более старших детей – это языковые курсы, танцы, рисование и т.д.
Беспроигрышный вариант – подготовительные курсы для дошкольников, под которые можно отдать выходные. Также на выходных в центре можно проводить детские праздники и дни рождения.
При грамотно составленном расписании и перераспределении рабочего времени можно поднять общую выручку до 20-30 процентов.
Правило «клиент всегда прав» здесь также является главным. Постоянно задавайте себе вопрос: а как будет удобнее клиентам? Как бы они хотели, чтобы было? Мы построили всю свою работу в Binny на клиентоориентированности. Прежде чем сделать любой шаг или принять решение, мы всегда спрашиваем себя — а какую пользу это принесет нашим клиентам?
Диагностика бизнеса – это необходимый этап в жизни каждого предпринимателя, который хочет не просто запустить своё дело, но ещё и развиваться. Но, к сожалению, на самостоятельный анализ и оценку всех нюансов зачастую уходит немало времени – которое можно было потратить, например, на новую рекламную кампанию или встречи с бизнес-партнерами.
Можно ли этого избежать? Можно, если есть уже готовые решения.
Так, франчайзи, заключившие партнерский договор с “Binny”, вместе с ним получают детально проработанную технологию прибыльного бизнеса. С её помощью всего за два месяца они открывают свой собственный детский сад “под ключ”. В помощь каждому партнёру компания предоставляет брендбук с детально проработанным фирменным стилем и исчерпывающее руководство «Как открыть прибыльный детский сад». В этой книге пошагово расписано, на что нужно обратить внимание партнерам, чтобы запущенный с нуля детский центр окупил все затраты и начал приносить прибыль. Особенности подбора помещения, нюансы при найме персонала, важные юридические тонкости — и многое другое. Внедрив брендбук и обучив персонал по рекомендациям “Binny”, многие предприниматели начинают зарабатывать уже спустя 2-3 месяца после запуска.
Если вас вдохновляет эта история и вы хотите открыть свой собственный детский центр — первый шаг можно сделать уже сегодня! Мы готовы вам в этом помочь. Скачивайте бесплатно книгу “Как открыть детский сад” на нашем сайте. Там вы найдёте много полезной информации и практических советов. Также на сайте вы можете узнать больше о франшизе “Binny” и об условиях взаимовыгодного сотрудничества. Мы всегда рады новым партнёрам — добро пожаловать в нашу команду!
назад к статьям 
Абзалова Елена
